Habrá muchas formas de vender, estrategias de venta, entrenamientos para vendedores y vaya que hay miles de libros y cursos para vender. Sin embargo, vender es algo que muchos suponemos no sabemos hacer, nos da “un algo” o “miedo” si quiera que nos relacionen con esa palabra.
Lo primero que hay que hacer es entender el por qué no nos gusta vender o nos da miedo, lo dejamos para después o no lo hacemos bien.
Razones por las cuáles no nos gusta vender
- Definir un precio para el producto/servicio. Esto es más común para emprendedores que empiezan con algo de su pasión que para empresas formales, ya que lo que empieza como un hobby es difícil ponerle precio a lo que nos gusta. Para eso te recomendamos:
- Analizar tu producto y servicio, cuánto te cuesta a ti hacerlo ya sea en material y tiempo
- Compararlo con la competencia y el mercado
- Cobrar lo justo para ambas partes
- No olvidar que es un negocio, una negociación en la cuál las dos partes sienten que ganan.
- Presentarle a alguien el producto. A algunos les da pánico escénico, tener que exponerse a completos desconocidos, qué ni si quiera saben que están buscando algo que ofrecemos y tener que ofertar. Toma tiempo definir la mejor manera de vender cada producto o servicio que ofrecemos, pero sólo trata de la manera más breve que el cliente:
- Conozca la marca
- Entienda el concepto o giro de la marca
- Fácil y brevemente entienda el valor del producto/servicio
- Recuerde cómo contactarte
- Cobrar por el producto/servicio. Luego luego sentimos que nos van a odiar por parecer cobradores fríos del banco que sólo quieren el dinero. Esto pasa más en la parte de servicios, hay veces que clientes ponen sus condiciones de pago y con tal de tener dinero, cedemos. Pon claro desde el principio cómo será la forma de pago y no te olvides que es un negocio en el que ambas partes reciben un beneficio, no olvides nunca el tuyo.
- Miedo a la negación. Relacionándose al punto número 2, nos da miedo que cuándo vendamos algo nos digan que no. Vender en frío, hacer un “pitch” no es tarea sencilla, pero hay que recordar que tal vez ese cliente nos dice que no, pero si queda claro el valor de la marca y lo que se hace, podemos más que ganar un no, ganar una referencia, así que no hay nada que perder y mucho que ganar.
Ahora si, entendiendo esto, hay que comprender las tres formas básicas de vender, para entender que estrategia o acciones debemos tomar para poder hacer mejor nuestra labor de venta.
3 formas de vender
1. Vendedor nato
El vendedor nato es todo aquel que sin importar el giro sabe entender a cada uno de los prospectos individualmente, analizar sus puntos de dolor y volverlos oportunidad para la venta. No se trata de ser sólo carismático y consentir a todos los prospectos. Los buenos vendedores natos son los que cierran las ventas, no sólo el que consigue o tiene muchos prospectos.
Muchos se enseñan a vender y como todo, es un arte que se puede llegar a dominar, si uno se esmera en mejorar.
Si eres un vendedor nato y se te da fácil vender, felicidades estás en un grupo elite, donde será más fácil para ti que para muchos colocar un producto o servicio con un cliente.
Los vendedores natos te pueden vender un helado en el Everest si así lo desean, mi único tip aquí es si puedes vender lo que sea, sólo asegúrate que el producto o servicio que estás ofreciendo sea algo que es de calidad o de utilidad para tus clientes, no sólo vendas por esa comisión.
2. Ser el más innovador
La otra forma de vender es tener un producto sin precedentes en el cuál no tengas competencia, o bien si la hay y tu servicio es por mucho de mayor calidad, mejor rendimiento, mejor tecnología. Felicidades tienes una gran ventaja sobre todos los demás.
El único reto aquí es si es un producto/servicio completamente nuevo, probablemente el reto esté en hacerte de mercado y colocarlo en la mayor cantidad de manos posibles para poder tomar bien la ventaja con respecto a esto.
Un ejemplo de esto fue Kleenex, un producto innovador que después fue copiado por otros, pero le dio suficiente posicionamiento de mercado y al ser pionero le dio una ventaja competitiva.
Mi consejo aquí es, no regales ni un día de innovación de tu ventaja competitiva, los tiempos cambian, el mercado cambia, las necesidades cambian. Kodak era un gigante de la fotografía y al estar gozando de sus logros, perdió mucho cuándo llegaron las cámaras digitales, cuándo bien pudieron haber invertido o puesto más atención para seguir en el mercado.
3. Vender ventajas competitivas
Ok, si no eres un vendedor nato como la gran mayoría de las personas y si tienes un buen producto pero ya es más un “commodity” que alguna innovación o hay mucha más competencia. Bienvenido, aquí están la gran mayoría de los negocios.
Para ganar y mantenerte en el mercado, hay que claramente poder entender nuestras ventajas, pero antes de eso, tenemos que:
- Entender bien el mercado. Si vendes agua y todo mundo toma agua, tienes que entender cómo está el mercado, si va bien, va a la baja, va a la alta, quién lo está ganando, por qué lo está ganando. Si vendes un producto especializado tienes que entender la industria de ese producto o servicio y poner atención a las necesidades.
- Entender bien al cliente. Puedes entender a la perfección el mercado, pero de nada sirve si no entiendes las necesidades del cliente, así qué pon atención a qué piden, cómo lo piden, si están cambiando sus gustos o preferencias pero principalmente “qué y por qué lo están buscando”.
Con eso dicho, ahora si tienes que entender cuál es tu ventaja competitiva sobre la competencia. Está puede que no sea la misma durante toda la vida de la empresa, puede ir cambiando siempre y cuando se ajuste para tus clientes y al mercado.
Algunos ejemplos de ventajas competitivas
- El más barato
- El mejor servicio
- La mejor calidad
- Certificaciones
- Atención a clientes
- Facilidad de comprar
Si tienes definida tu ventaja es necesario también analizar las ventajas de los demás, para poder así entender cuál es la mejor forma de atraer a los clientes. Un ejemplo es la comida, hay puestos de tacos que les va igual o mejor que algunos restaurantes, el precio es más accesible, la comida no es de la mejor calidad, y tal vez no sean el lugar más cómodo del mundo para comer, pero tienen un gran sabor, y eso es lo que hace que haya filas para ir por esos tacos. O bien puedes ser un chef/restaurante altamente especializado con lo mejor en calidad y servicio, será algo aún más exclusivo ideal para negocios, cenas románticas, etc. Mientras tal vez no tengas tantos clientes los clientes están dispuestos a pagar más por la calidad.
Si entiendes tu ventaja competitiva será más fácil entender como publicitar tu negocio, productos o servicios, entenderás tus limites y oportunidades con mayor claridad.
Por último
No olvides continuamente estar evaluando las necesidades de tus clientes y de entender el mercado, no olvides tratar de innovar e intentar. No tienes que hacer lo que la competencia hace, haz también lo que tu creas mejor para tus clientes, pero sobre todo trata de dar el mejor servicio o atención en la venta.
Daniel Salazar 