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¿Por qué no compran mis productos en línea?

Últimamente me ha tocado trabajar en proyectos de e-commerce venta en línea y debido a la pandemia (covid-19) también he estado comprando más en línea de lo cuál he aprendido bastante.

Cuánto tienes una tienda en línea lo que quieres es poder vender tus productos o servicios, y es normal que te preguntes porqué unos productos no se venden tanto como otros o por qué algunos de plano no te los compran algunos clientes.

Navegando en varios sitios buscando productos que normalmente salía a comprar, empecé a entender y a valorar algo que muchas veces los negocios pasan por alto y esto es la descripción de sus productos o servicios en línea.

¿Cómo descubrí el problema?

Antes de redactar esto, quiero aclarar que no tengo nada en contra de estas tiendas, son tiendas que frecuento.

Mi esposa y yo queríamos comprar una caja para guardar unos juguetes, anteriormente en alguna visita al super veíamos unas cajas en promoción (ej. $99 o $199). Ibamos hacer el super desde el celular, cómo lo hemos estado haciendo recientemente, y me tope con esto.

De lado izquierdo es de la tienda HEB, donde acostumbraba a comprar este tipo de cajas físicamente y de lado derecho está amazon.

¿Qué está mal con esto?

En el HEB el producto solo tenía 4 elementos: título del producto, foto, SKU y precio
En cambio en Amazon aparte de tener diferentes tamaños, si venía una clara descripción por lo menos de entrada del volumen y más abajo ya venían las medidas específicas.
¿A quién le comprarías tú?

¿Cómo se origina todo esto?

Entre más grande una empresa, más difícil es digitalizarla.
Cuando vamos hacer una tienda en línea para un negocio lo más tardado es que el cliente nos comparta su catálogo de productos, en las primeras pláticas todos nos dicen que si tienen la información pero es más común que luego se den cuenta que realmente no tienen todo tan organizado para pasarlo a una tienda en línea.

Si manejas más 1,000 SKUs y quieres montar una tienda en línea empieza pasando tus productos más vendidos en línea, ejemplo tal vez pases sólo 200 de esos productos. O si manejas 100, empieza metiendo unos 20 productos y después vas pasando todo lo demás. Pero trata de incluir la mayor información posible del producto.

El origine se debe principalmente a dos situaciones.
1) La tienda ya tiene clientela
Si la tienda ya tiene clientela, las personas ya conocen el producto y tal vez de inicio no se necesita poner tanta información para que te puedan comprar. El error es pensar que sólo tus clientes te van a comprar, hay personas que jamás te han comprado y tal vez si necesiten comparar más información antes de tomar la decisión.
2) Apresurar el lanzamiento de productos
Entre más rápido puedas lanzar la tienda mejor, pero no quiere decir que por eso tengas que poner los producto y dejar que el cliente adivine todas las cosas.

Si vas a vender el producto en línea tiene que tener su descripción ya sea algo tan sencillo como una caja o algo más complicado cómo algún servicio de consultoría, si la persona no lo entiende fácil y no tiene forma de compararlo con otras opciones no te tomarán en cuenta.

Ahora muchos clientes pueden fácilmente tener los cuatro datos que HEB tuvo también para su caja que vende en línea (título, foto, sku y precio), ¿pero esto realmente es suficiente para que las personas tomen la decisión de comprarte un producto tan sencillo como una caja? NO.

¿Cómo arreglar el problema?

No importa si vendes servicios o productos, tienes que incluir información lo suficientemente clara para impulsar al cliente a comprar o contactar sin necesidad de una llamada/correo/chat.

1. Describe bien tu producto

Título
Clara descripción del producto, en el caso del ejemplo de la caja, puedes incluir algunos términos descriptivos en el mismo título, ya sea tamaño, color, capacidad, dimensión, uso, edades etc.
Descripción
Describe el producto de la mejor manera posible, si es un producto físico, pon dimensiones, materiales, usos, lugar de origen, si cumple con ciertos estándares o tiene ciertas certificaciones.
Trata de contestar aquí todas las dudas que un cliente te puede hacer al momento de comprar el producto.
Fotos
Trata de incluir fotos de diferentes ángulos, tal vez unas foto del empaque, otra del producto solo (por uno o dos ángulos) y el producto en uso en con alguna fotografía, para que las personas puedan entender bien el uso.
Si tienes videos, usa videos.

Si tu producto tiene un empaque, trata de mantener la foto actualizada, dependiendo del giro.
Supón que vendes una medicina que una persona compra regularmente, el medicamento recientemente cambió el empaque y la formula. Este cliente no encontró el producto en su farmacia favorita, llega contigo y ve una versión vieja de la caja o del empaque, esto le puede generar cierta confusión o puede que piense que el producto este más próximo a caducarse y buscar en otro lado.

2. Agrega información adicional

Es también de suma importancia poner información adicional con respecto a la compra en línea. Algunos datos que debes de incluir:

  • Formas de pago que aceptas
  • Tiempo estimado de entrega
  • Si existe algún tipo de garantía
  • Opinión de clientes
  • Preguntas frecuentes
  • Guía de tamaño para ropa, accesorios y otros productos.
  • Fácil acceso a contactarte (datos claros de contacto)
  • Chat en línea

Conclusión

Administrar una tienda en línea y en especial un ecommerce con cientos de miles de productos no es fácil. Mi mejor recomendación es poner un estándar del mínimo indispensable para los productos que vas a dar de alta en tu tienda y tratar de cumplirlo, si el producto no tiene cierta información, puede que no se venda (al menos no en línea) para que perder tiempo pasando esta información.

Cuando no tienes mucha competencia y eres de los pocos en tener ese producto en línea tal vez te puedas salir con la tuya de no tener toda esta información. Un ejemplo es de los cubrebocas, todo mundo empezo a comprar por la pandemia, ya que las empezamos a utilizar empezaron a salir que si de cierto tipo de material, que si X número de capas, qué si avalado por X asociación, que si son respirables, que si se lavan, etc. Quién se llevará el negocio el que en su descripción ponga más detalles, desde todo lo que incluye, como se lava, como se usa, cuanto dura, etc.

Siempre mantén tus productos actualizados, haz limpia, analiza que se vende y qué no, pero sobre todo presta bastante atención a las preguntas que hacen tus clientes y busca una forma sencilla de responderles esas preguntas en la descripción de tus productos.



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