Todos pueden entender qué es lo que venden, pero no todos entienden el por qué de tu negocio lo hacen y ahí está la principal diferencia entre las marcas que trascienden y las que no.
Si aún no tienes un negocio o aún no emprendes es altamente probable que prepares muchas cosas, tu pitch de ventas, tu presentación, las ventajas competitivas, tus procesos, etc. Y es muy probable que te olvides rápidamente del por qué escogiste emprender ese negocio o estar en ese negocio.
¿Por qué los emprendedores o dueños deben entender el “por qué”?
Es muy fácil que con la rutina del trabajo y la operación del negocio uno empiece a olvidar el “por qué” empezó el negocio, lo digo porque a mi me paso.
Tener un negocio no es una trabajo fácil y entre tantas tareas y actividades por hacer, habrá épocas difíciles dónde todo parece derrumbarse y es ahí, justo ahí que vale la pena entender todos los días por qué hacemos o por qué emprendimos alguna vez.
Recomiendo tenerlo escrito en un lugar visible, puede ser una oración, una frase, pero siempre tenerla a la vista o decirla una vez todas las mañanas antes de empezar el día.
¿Por qué a los clientes les interesa el “por qué”?
Los clientes por lo general tienen problemas o ideas y necesitan soluciones. La compra de un producto o servicio por lo general se hace por la toma de decisiones, la racional y la emocional. Hay giros en que se pueden basar más en una decisión racional que en una emocional o vice versa.
Es más altamente probable que un cliente esté dispuesto a comprar un producto si se llega a identificar con esa marca. La mejor forma de hacer esto es creando un mensaje en el cuál se identifique claramente el por qué del negocio.
Ejemplo Starbucks
Uno de los principales objetivos de Starbucks es ser “el tercer lugar”, es decir, después del hogar y el trabajo que sea el tercer lugar para estar. Este, entre otros diferenciadiores, destaca a Starbucks, por eso se enfocan mucho en lugares para estar cómodos, música para estar a gusto, trato amable, etc. Es por eso que las personas responden tan bien a este lugar a comparación de cualquier otro.
Cabe aclarar que ellos llevan la marca más allá teniendo más compromisos sociales o haciéndolos socialmente responsables al ser incluyentes en su fuerza laboral, al comprometerse con productores y proveedores locales, entre otros ejemplos.
¿El por qué es lo mismo que una misión?
Es muy parecido, sin embargo muchas veces las misiones de las empresas pueden sonar muy “formales”. Estas misiones es hacia donde vas dirigido, el por qué, nos ayudará a entender la razón porque queremos llegar allá.
¿Por qué es importante entender el “por qué”?
Vamos a poner a dos empresas que hacen lo mismo y ver como suenan.
Pastelería Equis: Empecé porque quería hacer dinero, empecé a vender pasteles y ya tengo mi negocio.
Pastelería Alfa: Empecé porque quería hacer pasteles de calidad, lo más nutritivos posibles y más deliciosos a un costo accesible.
De entrada como consumidor, yo me inclinaría más por la pastelería alfa. Cómo negocio tomar decisiones a futuro será más fácil para la pastelería alfa.
No está demás aclarar, si tu piensas vender algo que engaña, estafa o algo de mala calidad o bien tratas mal a tus empleados o proveedores, no llegarás lejos.
No cabe duda que entender el por qué nos ayudará a:
- Tomar decisiones basadas en nuestro objetivo original.
- Lograr identificarnos mejor con los clientes.
- Crear una marca que trascienda.
- Estar continuamente motivados aún en la adversidad.
Hace algún tiempo tuve la oportunidad de leer el libro de “The Cookie Fortune Principle”. En el habla también del “por qué”. Si estás teniendo problemas de branding y andas buscando cómo hacer las cosas mejor. Lo recomiendo, en el próximo artículo hablaré de esto.
Daniel Salazar 